こんにちは、当サイトの管理人のtakaです。普段はFPとして当サイトの運営などをしています。
さて、今回は訪問型の無料保険相談サービスである保険見直しラボの中の人にお会いする機会がありました。こんなチャンスは滅多にないことですので、ここぞとばかりに色々とお話を聞かせていただきました！
保険見直しラボは個人的に分析してみたところ、数ある無料保険相談サービスの中でも特に大きなメリットがあり、魅力を感じられる会社です。その魅力の秘密や、中で働いているFPの人はどんな思いで仕事をしているのかなど、私が抱えていた疑問をぶつけてみました。
大まかに分けて、以下の3つのことについて深く聞いてきました。
- 保険見直しラボの特長について
- FPの教育システムについて
- FPの仕事に対する思い、姿勢について
そしてこれらの質問に答えてくれたのは、保険見直しラボの運営会社である株式会社Jリスクマネージメントのマーケティング担当のT氏です。
お客様とお会いする部署の人間ではないとのことで、顔は伏せさせていただきました。
ではでは、早速インタビューの中身にいってみようと思います！
保険見直しラボの特長について
弊社の自社FPの特質すべき点としては、平均業界年数は11.8年と他の会社さんと比べるとかなり長くベテラン揃いになります。
管理人taka他の保険相談サービスと違う点、保険見直しラボの強みはなんですか？
弊社の自社FPの特質すべき点としては、平均業界年数は11.8年と他の会社さんと比べるとかなり長くベテラン揃いになります。
また、取扱のできる保険会社数についても、某老舗保険相談サービス会社は提携基準として、乗り合い3社から登録ができます、パワープランニング(みんなの生命保険アドバイザー)については、乗り合い2社から登録ができます。
ビ〇〇〇ェさんも平均で10社程度の保険会社の取扱い・・・となりますが、弊社の場合、30社全ての商品を皆が扱えるので、お客様にとってお会いになるFP様で取り扱える保険会社数が違うということがないことがメリットです。
保険の成約で収益になってくるので、あまりにもレベルの低い方はコストになってしまうだけになるので、そもそも雇用しません。
管理人taka自社FPのメリットとデメリット、提携FPとの違いは何ですか？
他のいわゆるリーズ業者さん（保険〇〇〇スや保険の〇〇〇フェなど）については、相談をマッチングすることが収益となり、FPさんと提携をふやして、提携を続けてもらうことが商売になりますので、独身の方や、質が悪そうなご相談については、お断りをして販売をしないことがございます。
お客様にとって【自社FPのメリット】として大きいのは、弊社で広告のコストを持っているため、お客様によって選り好みをすることがないため、保険相談の意思さえちゃんとあれば、弊社は相談を承っております。
また、どちらの会社かは名前は出せませんが、お客様情報をFPに開示をして、購入できるシステムもありますので、収益にならなそうなご相談案件は、FPさんが向かわないということが多々あります。
提携FPのデメリット、というわけではありませんが、飛び抜けて優秀なプランナーさんが多い反面、質の悪いプランナーさんも多いです。
弊社のデメリットとしては、保険マンモスさんと比べると、飛び抜けて優秀なプランナーさんが、多くはないという点でしょうか？
リーズ会社さん（提携FP）は、飛び抜けて優秀なFPさんが2割程度、平均的なスキルをお持ちの方が6割程度、あまり大きな声では言えませんが、スキルレベルが厳しいFPさんが残りの2割というような形です。
保険見直しラボ（自社FP）は保険の成約が収益となってくるので、リーズ会社さんとは違い、スキルレベルの厳しいFPさんはそもそも雇用契約を結ばないため、平均的にレベルの高いFPさんのみで構成されています。
弊社は結局のところ、保険の成約で収益になってくるので、あまりにもレベルの低い方はコストになってしまうだけになるので、そもそも雇用しません。
訪問型代理店で言うと1番、2番の拠点数を持っています。
管理人taka対応していない地域はありますか？
基本は全国対応です。ただ、離島にお住まいの方や、一部地域に申込が殺到したりするとお待ちいただいたりご面談が出来なかったりすることがございます。
訪問型代理店で言うと1番、2番の拠点数を持っています。
1,500円以上で集客をした案件については、購入しないと明示している保険代理店と、まだ緩く明示していない保険代理店があるというのが現状です。
管理人taka商品プレゼントをもっと高額なものにできませんか？
今年の2月から各保険会社から、販促活動におけるインセンティブ基準が出されました。保険会社の基準として、換金性の高い金券類を用いた販促活動を禁止し、各保険会社で若干の違いはありますが、金額についても1,500円以内の物品という基準を出しています。
流れとしては保険会社が基準を出し、その保険を売る保険代理店がリーズ会社をコンプライアンス指導していく形になるのですが、1,500円以上で集客をした案件については、購入しないと明示している保険代理店と、まだ緩く明示していない保険代理店があるというのが現状です。
弊社は自社集客についても先程お伝えした通り、守っていますし、他社からの案件購入も基準から漏れたものは購入していません。
こういったリーズ業者の集客は基本、違法になるので、金融庁や保険会社から是正措置が出たり、サービスの停止もありえるため、いずれはダメになっていくことが分かっています。
その為、弊社ではプレゼントをこの基準を超えたものを用意することは難しいです。
同額で魅力的な商品を用意できた場合は差し替え等はもちろん検討します。
FPの教育システムについて
コンプライアンスの専門部署も設置されており、問題行為を未然に防ぐ仕組みも備えています。
管理人taka強引な勧誘、FPの都合の良い商品を売らせようとした等のことが発覚した場合、何らかの対処をしていますか
保険業法が改正になり、「意向把握義務（※1）」と「情報提供義務（※2）」という2つの義務が規定されました。これらに違反した場合「違法」となり、法律上の処分、保険会社からの処分、自社内での処分が発生します。また、違反内容と処分内容が自社内で周知されます。このことが抑止力として機能します。
ここまでは法律に則った行為なのですべての保険代理店で共通のことと思います。
さらに、弊社は300名を超える規模となっており年内には400名を超えます。コンプライアンスの専門部署も設置されており、お客様の意向に沿った提案内容かどうか・お客様が理解・納得して加入しているかどうかなどをチェックし、問題行為を未然に防ぐ仕組みも備えています。
また、万が一見直しラボの案件で、このようなことが発覚した場合、見直しラボからお申込みいただいた案件には着手ができないようになっています。
※他社ですと提携数（売上）が減るので提携解除までいきません。
※1 意向把握義務：お客様の保険に関わるご要望を把握する
※2 情報提供義務：具体的商品の説明及び、その商品を提案する理由を伝える。
入社の際に4～5日をかけて、細かく研修を行っています。
管理人takaFPの教育システムなどはありますか、内容はしっかりしていますか
平均業界年数は11.8年と他の会社さんと比べるとかなり長いベテラン揃いになりますが、基本業界経験が20年を超える方でも弊社に入社する際には必ず受けてもらう研修があります。
入社の際に4～5日をかけて、保険業法に関わる募集に関わる弊社が定めているプロセス方法と保険相談にツールを使用するシミュレーションなど、細かく研修を行っています。
また、中身はお伝えできませんが、お客様の各家庭のニードを拾い上げ、各家庭にあったオーダーメイドの保険を提案できるような研修も実施しています。
そのほか、各保険会社が商品についての研修を弊社で頻繁に実施をお願いしており、そちらに参加をして商品の勉強を行っています。
また、FPさんの中には保険相談以外にも資産運用セミナーなどを開いている人もいます。
相続関係専門のセミナーや、フラット35などの住宅ローンについてセミナーを承っている方もいらっしゃいます。
FPの仕事に対する思い、姿勢について
ここからはT氏ではなく、実際に私たちの相談に乗ってくれる現場のFPさんにお答えいただきました。
ちなみに、FPさんに直接お会いしたわけではなく、T氏を通じて保険見直しラボのFPさんに質問に答えてもらった形になります。
一日の仕事の流れを教えてください
FPになった当時は毎日4～5件アポ入れていました。現状は日に1～2件ご相談のお約束をを入れるよう動いています。最低、2人にはあっています。
お会いする前には事前準備としてお客様の情報の整理や設計書を作成しており、案件ごとに違いますが、1時間～2時間程度時間を取ってからお会いしております。
相談者と接するときに気を付けていることはありますか？
ご相談者様とは、初対面になるのでまずは、礼儀として、身だしなみを整え、清潔な印象を与えるよう気をつけています(爪、スーツのフケ、クリーニングされたワイシャツ、靴、整髪料や臭い等) 。
初めてお会いするのに、第一印象が悪いと、これから一生涯に関わるお金や保険の話をすることをご不安に思われると思いますので、身だしなみと礼儀は特に気をつけています。
ご自宅にお伺いすることも多いので、お伺いする前にしっかり整えて伺っています。
また、保険商品や、金融にかかわるプロと名乗っておりますので、知識量を増やすために、保険会社の研修や勉強を日々おこなっています。ただ、ご相談者様は保険について詳しくない方が多いので、誰にでもわかりやすく説明をすることに心がけています。
保険相談は、相談者様に家庭のご状況を話してもらうことがスタートで、今後一生付き合っていくと思って私は接しているので、信頼関係を作れるように気をつけています。
困ったお客さんはいますか？
困ったお客様を敢えてあげるとすれば、何が本音なのかをわからない方でしょうか？ご家庭に持ち帰るというお話はよくあることなのですが、ご本人様はどう思われているのかをお聞きしたりして、本音を聞き出せるようさせていただいております。
そういうお客様は、私にまだ信頼を置けていないんだろうと思いますので、ご家庭に持ち帰っていただき、じっくりお話をさせていただくようにはしています。
内情を話してくれるように促すこともスキルだと思っているので、自身が精進することで解決できるものだとは考えています。
少し話は変わってしまいますが、私は優れたお医者様とそうではないお医者様の違いは、どれだけ症状を患者様から引き出せるかのコミュニケーションスキルの違いだと思っていて、FPも同様だと思っています。
なので、日々精進です(笑)
FPをやっていてよかったこと／嫌だったこと
大枠としては、沢山の人に出会えて、その人達からたくさんのことが学べることが、自分の人生においてFPをやっていてよかったと思えることです。
その中でも自分のFPという職業と向き合うきっかけになったことが3つありました。
１、保険嫌いのおばさま
保険嫌いのお母様と独身男性の二人暮らし。最初に独身男性の方に自身の保険に入っていただきました。
その後、お母様自身がご病気になるリスクが高いと考え、お母様を被保険者として、保険の必要性のお話をさせていただけないかと営業させていただいていました。
なかなか、お話をしてくださらなく、2年ほど掛かりましたが、ご提案させていただいた保険に加入いただきました。
その3ヶ月後に糖尿病になり、足を切断することになってしまい、加入から治療までの期間が短かったため、支払調査になってしまいましたが（保険支払が妥当かどうか）、勿論不正はないので当たり前ですが、60万円の保険金支払いまで行った経験があります。
お母様と男性にとってはご不幸なことではありますが、大変感謝をされたことを今でも覚えています。お客様にとって必要な保険をおすすめすることに社会的意義を感じた一件でした。
２、アフターフォローをしていて思ったこと
保険によってはお金が無くて払うのを辞めたとしてもなくならないものもある、ということを知らないお客様が多いです。
アフターフォローをしていた先でお客様から『お金がなくて保険料は払えてないから、なにもないはず』と言われたのですが、調べてみたら、解約返戻金が出るものでした。
お母さんの介護で離職をされた男性で、生活保護申請も難しい方で、住宅ローンも払えず、そのまま保険料も払わなくなった。
借金もあったのですが、お客様がないと思っていた保険の解約返戻金150万円で、借金の返済も当てられた。お客様には命の恩人と言われた。
この一件で思ったのは、ただ保険を売るFPにはなりたくない。
自分自身が担当したお客様には、アフターフォローをしっかりしていきたいと思いました。
３、人の生死にも関わるくらい大切な仕事をしているという認識
自身が中学校の同窓会のときに電話がかかってきました。お客様から、『今から死にます』と。
急いでお客様の元へ向かいました。とっさのことで調べもつかないまま行ったので、マンションは覚えているが部屋番号は覚えていなかった。
電話をかけ直したけどつながらない。
仕方なく、階は覚えていたので、一つ一つドアノブを順番に引いていきました。
そしたら、本人は生きていた。
会社に鬱病でいけなくなって、家賃滞納をしていた。失業手当の処理もされていなかったのでサポートをして、入ってもらっていた保険の解約の手続きをして滞納していたお金の返済のお手伝いをした。
人が死のうと思っているときに、頼られて電話をくれるような職業だと、再認識した一件でした。
FPを目指した理由
学生自体からお金に関わる仕事につきたいと思い、大学も金融のゼミに入り、信用金庫に就職しました。
預金や法人融資や住宅ローン融資など、様々な経験をさせていただきましたが、幅広く金融の知識を学んでいるうちに、専門的な職に就きたいという意欲がわきました。
証券や不動産など、他の金融系の職業に色々と悩みましたが、FPという仕事はライフプランという、一生涯のことを専門的に学べると考えると、自分事に置き換えても役立つ仕事。
そんなきっかけから、FPという職業に興味を持ち始めました。
そして一番後押しになったのは、お客様との距離です。
信用金庫というのはエリアが支店によって定められており、２～３年で転勤になります。自分と縁があったお客様を転勤で必ず手放すことになってしまうのがとても心残りに感じながら仕事をしておりました。
その点FPは一つの地域に根付き、縁があったお客様とは一生涯のおつきあいをさせていただけます。やりがいと責任という充実感を日々感じながら過ごしております。
これを用意してもらえると話しを進めやすいという情報
加入中の保険の内容。出来れば保険証券のコピーでも構いませんので、ご用意いただけると最初から細かいお話をできるので助かります。
また、ねんきん定期便をお持ちいただくと遺族年金や障害年金というお客様の現状の保証を試算ができるので、無駄な保険を解約したり節約することができるため、おすすめしています。
FP本人ならではの裏事情（やっぱり利益の高いサービスを薦めるのか・・など）
全てお客様の要望通りに提案をするのがプロではないと思っています。
お客様はプロではないので当たり前ですが、保険のことを詳しくは知らないと思います。その中で生まれるお客様の当初のご希望は本当に正しいご意向把握ではないことも大いにあります。
ですので、お客様に意義を伝えた上で、お客様の当初のご意向とは反して、ご提案をさせていただくことはございます。
意向に反して利益の高いサービスを薦めるか？というとそんなことはないと言い切れます。
何故かと言うと、保険の見直しが当たり前になってきている昨今で、お客様に本当に合っていない保険を提案したところで、継続したおつきあいは出来ないからです。
最後に
お忙しい中、インタビューに答えてくれた保険見直しラボのT氏、そして直接お会いしてはいませんが取材に協力してくれたFPさんに感謝いたします。
今回、インタビューに答えてくれたFPさんは全員、保険見直しラボに所属している方々です。保険見直しラボの保険相談は何回受けても無料ですので、このページを読んで「こんなFPさんに相談してもらいたい！」と思った方は、良ければ無料相談を受けてみてください。
この記事を書いた人
- 木暮 敬嘉
- 当サイト「takaの保険節約術」運営者、株式会社うぇぶりょく代表、1級ファイナンシャル・プランニング技能士、CFP®認定者。骨折＆手術で身をもって保険の大切さを知って以降、独学で身に付けた保険の知識を紹介するようになりました。FPから紹介された保険の見直しもやってます。保険だけでなく安定度の高い資産運用方法を常に模索していますので、興味がある方はLINEの方でご質問を。ラーメン、焼肉、テニス好き。
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